Basın bülteninizi yazıp, haberinizi medya listeleri ve haber ajansları aracılığıyla gazetecilere servis ediyoruz. Medya takibi yapıp raporluyoruz.
Müşteriler, paydaşlar ve toplum için değer yaratma, sunma ve değiş-tokuş etme süreci olan pazarlama, işletmelerin yeni müşteriler kazanmalarına ve mevcut müşterileriyle sadakat bağı oluşturmalarına, böylece satışlarını ve kârlarını artırmalarına yardımcı olur. Ancak pazarlama, tek boyutlu bir faaliyet değildir. Çünkü her bir işletmenin ihtiyaçları, karşılaştıkları zorluklar ve fırsatlar farklıdır. Dolayısıyla pazarlama stratejilerini de buna göre uyarlamaları gerekir.
Günümüzde herhangi bir pazarlama stratejisi geliştirmek için en popüler modellerin başında yer alan, pazarlamanın 4C'si olarak da bilinen tüketici, maliyet, kolaylık ve iletişim karması sıklıkla kullanılıyor. Bu yöntem, işletmelerin değer önerilerini, ürün veya hizmetlerini benzersiz ve cazip kılan unsurları tanımlamalarına ve iletmelerine yardımcı oluyor. Öte yandan bazı eleştirmenler de halihazırdaki pazarlama karmalarının çok fazla ürün merkezli olduğunu ve müşterinin bakış açısının dikkate alınmadığını savunurken, daha müşteri odaklı bir yaklaşım benimsenmesi gerektiğini bildiriyor. Ürün veya hizmet sunmak yerine, müşterinin ihtiyaç ve isteklerini karşılamaya odaklanılabileceğini öne sürüyor.
Pazarlamada 4C karması: Tüketici (customer), maliyet (cost), kolaylık (convenience) ve iletişim (communication)
Tam da bu noktada pazarlamanın 4 C modeli devreye giriyor. 1990’da Bob Lauterborn tarafından bir pazarlama stratejisi geliştirmek için önerilen Pazarlamanın 4 C'si, işletmelere alternatif bir çerçeve sunuyor. Bu çerçeve, tüketici, maliyet, kolaylık ve iletişim parametrelerini barındırıyor. Odağı üründen müşteriye kaydırarak pazarlamanın 4 P'sinin yerini almayı amaçlıyor. Bu yazıda Pazarlamanın 4 C’si yöntemindeki her bir bileşenin ne ifade ettiğini, neden önemli olduklarını ve başarılı bir pazarlama stratejisi oluşturmak için bu parametrelerin nasıl kullanılacağını açıklayacağız.
Kaynak: https://marketingeggspert.com/marketing/4-cs-of-marketing/
Pazarlamanın ilk önermesi müşterinin istek ve ihtiyaçlarına yanıt veren paradigma olan tüketicilerdir. Çünkü tüketici, bir markanın değer önerisini belirlediği için pazarlamanın 4 C'sinin en önemli unsuru olarak karşımıza çıkıyor. Değer önermesi, bir müşterinin bir işletmeden neden ürün veya hizmet satın alması gerektiğini özetleyen bir ifadeyken, şunlara cevap veriyor: Hangi sorunu çözüyor veya hangi faydayı sağlıyor?
Müşterilerde yankı uyandıran bir değer önerisi oluşturmak için işletmelerin pazar araştırması yapması, müşteri veya alıcı profilleri oluşturması, geri bildirim alması ve sosyal medyayı takip etmesi gerekiyor. Bunu yaparak hedef kitlelerinin kim olduğunu, ne aradıklarını, onları neyin motive ettiğini, hangi zorluklarla karşılaştıklarını ve nasıl karar verdiklerini anlayabilirler. Bu bilgilere dayanarak müşterinin beklentilerini karşılayan ve değer sunan ürün veya hizmetler geliştirebilirler.
Apple, tüketici istek ve ihtiyaçlarını karşılayan ürünler yaratma konusunda başarılı bir örneği temsil ediyor. Apple'ın değer önermesi, yalnızca cihaz satmak değil, insanların yaşamlarını iyileştiren yenilikçi ve kusursuz bir kullanıcı deneyimi sağlamaktır. Bunu yaparken müşteri davranışları, tercihleri ve geri bildirimleri üzerine kapsamlı araştırmalar yürütüyor ve elde ettiği çıktıları kullanıcı dostu ve işlevsel ürünler yaratmak için kullanıyor.
Pazarlamanın ikinci kriteri maliyettir. Bu madde, bir ürün ya da hizmetin toplam sahip olma ya da tüketim maliyetini ifade ediyor. Maliyet, yalnızca fiyat etiketiyle ilgili değil, aynı zamanda bir ürün veya hizmetin satın alınması ve kullanılmasına dair zaman, çaba, risk ve fırsat bağıntılarını da içeriyor. Çünkü bu unsurların her biri müşterilerin bir ürün veya hizmetin değerini nasıl algıladıklarını ve bunun için ödeme yapmaya istekli olup olmadıklarını etkiliyor.
İşletmelerin ürün veya hizmetlerinde en uygun maliyeti belirlemek için hem iç hem de dış faktörleri göz önünde bulundurmaları gerekiyor. İç faktörler, ürün veya hizmetin üretim, dağıtım, tanıtım ve bakım maliyetlerini içeriyor. Dış faktörler arasında ise rekabet, piyasa koşulları, müşteri talebi ve algılanan değer yer alıyor. İşletmelerin maliyetlerini karşılayan, kâr getiren ve müşterinin ödeme isteğine uygun bir fiyat belirlemek için bu faktörleri dengelemeleri önemli bir basamağı oluşturuyor.
Örneğin Netflix, çevrimiçi film ve dizi izlemek için düşük maliyetli bir abonelik hizmeti sunuyor. Netflix'in maliyet teklifi sadece ucuz bir fiyatla da ilgili değil, aynı zamanda kolaylık, çeşitlilik ve kalite sunmakla da ilişkilidir. Netflix, fiziksel disklere, kablolara veya cihazlara olan ihtiyacı ortadan kaldırarak sahip olma maliyetini düşürüyor. Ayrıca, farklı türlerde ve dillerde binlerce içeriğe sınırsız erişim imkanı tanıyarak tüketim maliyetini de azaltıyor.
Kaynak: https://www.sprintzeal.com/blog/netflix-marketing-strategy
Pazarlamanın üçüncü maddesi, müşterilerin bir ürün veya hizmeti bulmasının, satın almasının ve kullanmasının ne kadar kolay olduğunu ifade eden kolaylık modülüdür. Kolaylık, müşterilerin bir ürün veya hizmetin değerini nasıl algıladıklarını ve satın alma deneyimlerinden memnun olup olmadıklarını ifade ediyor. Bu memnuniyeti ise bulunabilirlik, erişilebilirlik, konum, teslimat, ödeme, destek ve satış sonrası hizmet gibi faktörlerden etkilenebiliyor.
Müşterilerine kolaylık sağlamak için işletmelerin ürün veya hizmetlerini nasıl daha görünür, ulaşılabilir ve kullanıcı dostu hale getirebileceklerini düşünmeleri gerekiyor. Müşterilerin ürün veya hizmetlerini kolayca bulabilmelerini sağlamak için ister fiziksel ister dijital olsun, dağıtım kanallarını optimize etmeleri kritik bir önem taşıyor. Bunun yanı sıra farklı kriterlere sahip müşterilerin tercihlerine ve ihtiyaçlarına uyacak şekilde ödeme, teslimat ve destek seçenekleri sunmaları şart oluyor.
Bu durumun başarılı bir örneği olan Amazon’un kolaylık önermesi, yalnızca çevrimiçi ürün satmakla ilgili değildir. Amazon aynı zamanda Prime, Aynı Gün ve Bir Saatte Teslimat gibi uygulamalarla hızlı, ücretsiz ve esnek teslimat seçenekleri; kredi kartları, PayPal ve Amazon Pay gibi çok çeşitli ödeme yöntemleri de sunuyor. Ayrıca telefon, e-posta, sohbet ve sosyal medya aracılığıyla müşteri hizmetleri veriyor.
Kaynak: https://bstrategyhub.com/how-does-amazon-makes-money/
Pazarlamanın sonuncu önermesi iletişimdir. İletişim, işletmelerin satın alma öncesinde, sırasında ve sonrasında müşterileriyle nasıl etkileşim kurduğunu ifade ediyor. Pazarlama iletişimi, müşterilerin bir ürün veya hizmetin değerini nasıl algıladıklarını, işletmeye güvenip güvenmediklerini ve ürünü başka tüketicilere tavsiye edip etmediklerini etkiliyor.
Pazarlama iletişimi reklam, halkla ilişkiler, çevrimiçi halkla ilişkiler gibi çeşitli araçlarla veya sosyal medya, e-posta ve haber portalları gibi kanallar aracılığıyla yapılabiliyor. Markaların müşterileriyle iletişimi geliştirmek için çift taraflı bir yaklaşım benimsemeleri gerekiyor. Müşterilerinin geri bildirimlerini, önerilerini, sorularını ve şikayetlerini dinlemeleri, bunlara hızlı bir şekilde ve kibarca yanıt vermeleri şart oluyor. Ayrıca müşterilerine ürün özellikleri, faydaları, incelemeleri, referansları ve teklifleri gibi konularla ilgili kişiselleştirilmiş bilgiler sunmaları süreçte önemli bir rol oynuyor. Dolayısıyla iletişim stratejilerini bloglar, videolar, podcast'ler, infografikler ve hikayeler gibi müşterilerini eğiten, eğlendiren veya onlara ilham veren ilgi çekici içeriklerle desteklemeleri gerekiyor.
Starbucks, müşterileriyle iletişim kurma konusunda çok başarılı bir örneği temsil ediyor. Starbucks'ın iletişim önerisi yalnızca ürün ve hizmetlerini tanıtmak değil, aynı zamanda marka etrafında bir topluluk ve kültür oluşturmakla ilgilidir. Starbucks, My Starbucks Idea ve Starbucks Rewards gibi platformlar aracılığıyla müşterilerinin görüş ve fikirlerini dinliyor; internet sitesi, mobil uygulaması, e-postası ve sosyal medyası aracılığıyla değerli bilgi ve teklifler sunuyor. Ayrıca, sosyal sorumluluk, çevresel sürdürülebilirlik ve müşteri sadakati girişimlerini sergileyen ilgi çekici içerikler paylaşıyor.
Pazarlamanın 4 C'sini kullanmak, işletmelerin müşterilerine değer sunmalarını, hedeflerine ulaşmalarını sağlayan daha müşteri odaklı bir pazarlama stratejisi oluşturmalarına yardımcı olabilir. Pazarlamanın 4 C'sini kullanmak, işletmelerin şunları yapmasına yardımcı olur:
Pazarlamanın 4 C'sini etkin bir şekilde kullanmak için işletmelerin şu adımları izlemesi gerekir:
Daha önce bahsettiğimiz örneklere ek olarak, pazarlamanın 4 C'sini başarıyla kullanan başka birçok marka bulunuyor. İşte bunlardan bazıları:
Spotify: Spotify, müşterilerine kişiselleştirilmiş ve kullanışlı bir dinleme deneyimi sunan müzik akışı hizmetidir. Spotify'ın değer önerisi, müşterinin tercihlerine ve ruh haline göre uyarlanmış milyonlarca şarkı ve podcast'e erişim sağlamaktır. Spotify'ın maliyet önerisi, reklam destekli ücretsiz bir sürümün yanı sıra reklamsız, çevrimdışı dinleme ve daha yüksek kaliteli ses gibi özellikler barındıran premium bir abonelik sunmaktır. Spotify'ın kolaylık önerisi, müşterilerin herhangi bir cihazdan çevrimiçi veya çevrimdışı müzik dinlemesini ve çalma listeleri oluşturup başkalarıyla paylaşmasına olanak tanımaktır. Spotify’ın iletişim önerisi ise sosyal medya, e-posta ve uygulama içi bildirimler aracılığıyla müşterilerle etkileşim kurmak, öneriler, seçilmiş çalma listeleri ve özel içerikler sunmaktır.
Kaynak: https://www.garyfox.co/spotify-business-model/
IKEA: IKEA, müşterilerine uygun fiyatlı ve şık ev mobilyası çözümleri sunan bir mobilya perakendecisidir. IKEA'nın değer önerisi, farklı yaşam tarzlarına ve ihtiyaçlara uygun işlevsel, kaliteli ve sürdürülebilir ürünler sunmaktır. Maliyet önerisi ise atıkları en aza indirerek, üretimi optimize ederek ve kendi kendine montajı teşvik ederek düşük fiyatlar vermektir. Kolaylık önerisi de müşterilerinin evleri için ihtiyaç duydukları her şeyi tek bir çatı altında bulabilecekleri tek noktadan bir alışveriş deneyiminin yanı sıra çevrimiçi sipariş ve teslimat hizmeti vermektir. Son olarak IKEA'nın iletişim önerisi ise kataloglar, web siteleri, bloglar, sosyal medya ve etkinliklerle müşterilerine ilham vermek ve IKEA Ailesi, Co-create IKEA gibi platformlar aracılığıyla müşterilerden geri bildirim ve fikir almaktır.
Airbnb: Airbnb, gezginlere dünya çapında konaklama seçenekleri sunan, ev sahipleriyle buluşturan çevrimiçi bir pazaryeridir. Airbnb'nin değer önerisi, gezginlere ilgi alanlarına ve bütçelerine uygun çeşitli seyahat deneyimleri sunmaktır. Airbnb'nin maliyet önerisi, konaklamanın değerini yansıtan rekabetçi fiyatların yanı sıra iptal politikaları ve hizmet ücretleriyle esneklik hizmet vermektir. Kolaylık önerisi ise gezginlere 220 ülke ve bölgedeki milyonlarca listeye kolay erişimin yanı sıra güvenli ödeme ve iletişim sistemleri sağlamaktır. Son olarak Airbnb'nin iletişim önerisi de ev sahipleri ve diğer gezginlerden gelen hikayeler, yorumlar, ipuçları ve rehberlerin haricinde müşteri desteği ve anlaşmazlık çözümü hizmetleriyle ilgilerini çekmektir.
Pazarlamanın 4 C'sini kullanmak işletmelere birçok fayda sağlarken, bazı zorlukları ve sınırlamaları da beraberinde getirir. 4C stratejisinin faydalarından bazıları şunlardır:
Pazarlamanın 4 önemli kriterini etkili bir şekilde kullanmak için işletmelerin bazı ipuçlarını takip etmesi gerekir. Bunlardan bazıları şunlardır:
1. Anketler, görüşmeler, odak grupları, gözlem ve analizler gibi müşteri verilerini ve geri bildirimlerini toplamak, bunları analiz etmek için pazar araştırması araçlarını ve yöntemlerini kullanın.
2. Demografi, psikografi, davranış ve ihtiyaçlar gibi kriterlere dayanarak en kârlı ve sadık müşteri gruplarını belirlemek, bunlara ulaşmak için müşteri segmentasyonunu kullanın.
3. Tüketicilerin gerçekçi ve ayrıntılı profillerini, satın alma sürecinin farklı aşamalarında işletmeyle nasıl etkileşim kurduklarını saptamak ve görselleştirmek için alıcı personalarını, haritalarını kullanın.
4. Müşterilerin işletmeden neden söz konusu ürün ya da hizmeti satın almaları gerektiğini ve işletmenin sorunlarını nasıl çözdüğünü, nasıl fayda sağladığını özetleyen ilgi çekici bir ifade oluşturmak, bunu doğrulamak için değer önerisi tasarımını ve testini kullanın.
5. Müşteri değerini ve ödeme isteğini yansıtan, aynı zamanda maliyetleri karşılayan ve kâr getiren fiyatlar belirlemek için fiyatlandırma stratejileri ve taktikleri kullanın. Bazı fiyatlandırma stratejileri maliyet, rekabet, değer ve dinamik bazlı fiyatlandırmayı içerir. Bazı fiyatlandırma taktikleri arasında indirimler, paketler, primler ve freemiumlar yer alır.
6. Ürün veya hizmetleri müşterilere mümkün olan en uygun ve verimli şekilde ulaştırmak için dağıtım kanallarını ve platformlarını kullanın. Bazı dağıtım kanalları doğrudan, dolaylı veya hibrit kanalları içerir. Bunun yanı sıra dağıtım platformları, fiziksel ve çevrimiçi mağazaları, mobil uygulamaları ya da sosyal medyayı barındırır.
7. Satın alma süreçlerinde müşterilerle etkileşim kurmak için iletişim kanallarını ve araçlarını kullanın. Bunlar arasında reklam, halkla ilişkiler, online PR, sosyal medya, e-posta gibi araçlar yer alır. Ayrıca web siteleri, bloglar, videolar, podcast'ler, infografikler ve hikayeler de değerlendirilebilir.
Online PR ve halkla ilişkileri, pazarlamanın 4 C'si çerçevesine entegre etmek, işletmelerin müşteri merkezli, değer ve sonuç odaklı bütünsel bir pazarlama stratejisi oluşturmasını sağlar. B2Press, bu ilkelerden yararlanarak işletmelerin pazarlama hedeflerine ulaşmasını mümkün kılan en önemli örneklerinden biri olarak öne çıkıyor. Online PR Servisi B2Press, iyi koordine edilmiş PR çalışmaları sayesinde markaların müşterileriyle açık ve şeffaf bir iletişim hattı kurmasını sağlayarak güven ve sadakati teşvik ediyor. Tüketici içgörülerine odaklanarak hedef kitlelerin beklenti ve ihtiyaçlarına yönelik PR çalışmaları gerçekleştiriyor.
