Basın bülteninizi yazıp, haberinizi medya listeleri ve haber ajansları aracılığıyla gazetecilere servis ediyoruz. Medya takibi yapıp raporluyoruz.
Dilerseniz zincir marketlerde kullanılan endüstriyel soğutma cihazlarını üretin, dilerseniz üye işyerlerine online ve fiziksel ödeme çözümleri satın: B2B bir marka olsanız da rekabette öne geçebilmenizin yolu, B2B pazarlama çalışmalarına gereken önemi vermekten geçiyor. Gelin, bu iddialı cümlemizi "B2B pazarlama neden önemli?", "B2B pazarlama türleri nelerdir?", "B2B markalar nasıl içerik pazarlaması yapabilir?" gibi soruların peşine düşerek açıklamaya, B2B içerik pazarlaması için ihtiyaç duyduklarınızı tek bir yazıda toparlamaya çalışalım.
İş dünyasında rekabetin adı her geçen gün değişiyor, dijitalleşen dünya, dilerse son kullanıcıya, dilerse de farklı işletmelere ürün ve hizmetler sunan tüm markalar için yeni araçları da beraberinde getiriyor. Pazarlamanın online bir boyuta taşınmasından ve dijital pazarlamanın markaların potansiyel müşterilerinin karşısına çıkmasının öncelikli stratejilerinden birine dönüşmesinden B2B markalar da nasibini alıyor.
Online PR Servisi B2Press olarak bu yazımızda B2B pazarlamanın en güçlü araçlarından biri olan B2B içerik pazarlamasına ilişkin ayrıntılara odaklanmadan önce, “B2B pazarlama nedir?”, “B2B markalar neden pazarlama yapmalı?” gibi soruları yanıtlamaya çalışacağız. B2B içerik pazarlamasının inceliklerine ve B2B içerik pazarlaması araçlarına değindiğimiz başlıklarımızla da, “B2B içerik pazarlaması nasıl yapılır?” sorusuna uzun ömürlü, genel geçer bir yanıt vermiş olacağız. Hazırsanız, markanızı sektörünüzün lideri olarak konumlandıracak B2B içerik pazarlaması araç kitine dair ipuçları almak için yolculuğumuza başlayalım.
Üzülerek söylemek isteriz ki internetin her kullanıcı ve her ölçekten işletme için satın alma kararlarının merkezine yerleştiği bilgi çağını deneyimlediğimiz şu günlerde, “ürünün ve hizmetlerin kendi kendilerini sattığı” bir dünya geride kaldı. Hangi sektörde, hangi işi yapıyor olursanız olun; hangi ürünü, kimlere satmak için çalışıyorsanız çalışın, kendinizi muhtelif pazarlama araçlarını kullanarak kullanıcılarınıza anlatmalı, müşterilerinize seslenmenin ve ürün/hizmetlerinizin rakiplerden hangi yönlerle farklı olduğunu açıklamanın yaratıcı yollarını bulmalısınız. Aksi hâlde, pazar lideri olsanız dahi, iletişimi ve pazarlamayı sizden daha iyi bilen meydan okuyucularla karşılaştığınızda, sektörel pozisyonunuz tehlikeye girebilir. Bu dürüst ve iddialı başlangıç sizi endişelendirmesin, B2B pazarlamaya dair ihtiyaç duyduklarınızı bu yazıda özetleyeceğiz.
En temelden ve kavramsal olandan başlayalım: B2B (business-to-business | işletmeden işletmeye) pazarlama, bir işletmeye veya kuruluşa yönelik yürütülen pazarlama stratejilerini adlandıran kavramdır. Nihai amacı, son kullanıcıya değil, başka işletmelere ürün ve hizmet satmak olan işletmelerin yürüttüğü faaliyetler, B2B pazarlama olarak adlandırılır. B2B pazarlamada temel fark, odağın değişmesidir. Diğer tarafta B2B pazarlamanın amacı, potansiyel müşterilerinizin markanızın adını, ürün ve hizmetlerini, bu ürün ve hizmetlerin farklılaşan yönlerini bilmesi ve bu bilgiler dahilinde markanıza ilgi duymasının sağlanmasıdır. Markanıza ilgi duyan diğer B2B işletmeler, uzun vadeli müşterilerinize dönüşebilir ve nitelikli B2B pazarlama çalışmaları yürüten işletmeler, iş büyümesini hızlandırarak daha fazla kârlılığa ulaşabilir.
B2B pazarlama, tüketici işletmelerin ihtiyacına uygun bir B2B ürün araştırırken odaklandığı noktalar açısından farklılaşır. Örneğin profesyonel bir hizmet arayan kurumsal markalar, genellikle yatırım dönüşüne (ROI), o ürün veya hizmeti kullanarak elde edecekleri verimliliğe ve hizmet aldıkları kuruluşun uzmanlığına dair bilgi edinmek ister. B2B markaların satın alma kararlarında finansal olanaklar ve rasyonel faktörler, duygusal faktörlere kıyasla çok daha önemli rol oynar. B2B müşteriler, pek bilmedikleri bir uzmanlık alanında eğitilmek, doğru seçimi bu eğitici içeriklere göz attıktan sonra yapabilmek ister. B2B satın alma kararları, B2C kararlara kıyasla çok daha uzun vadeli olma eğilimi gösterir; zira bir marka için kurumsal ölçekte bir ürün/hizmet satın alması yapmak çok daha uzun süren ve ince elenip sık dokunan bir süreçtir.
LinkedIn tarafından yayımlanan B2B Benchmark raporu, B2B işletme liderlerinin dünyanın farklı bölgelerinde pazarlama bütçelerinin ilerleyen yıllarda artacağını öngördüğünü, aynı zamanda 5 liderden üçünün marka inşası süreçlerine önceki yıllara kıyasla daha fazla önem verdiğini gösteriyor. Özellikle ekonomik yavaşlamanın ve resesyon endişelerinin baş gösterdiği bir dönemde B2B şirketlerin pazarlama için daha fazla bütçe ayırmaya yönelik planları, B2B pazarlamanın öneminin şirketlerce daha iyi anlaşılmaya başlandığını gösteriyor.
Yazının başında da söylediğimiz gibi, bugün işletmeler de bir ürün veya hizmet satın almak istediklerinde en doğru tedarikçiyi ve hizmet sağlayıcıyı bulabilmek için interneti ve arama motorlarını kullanıyor. Öyle ki kurumsal satın alma ve tedarik zinciri süreçleri, işletmelerin her kategorideki ihtiyacına çözüm bulabilmek için tasarlanmış ve yüzlerce tedarikçiyi barındıran B2B pazaryerleri aracılığıyla sağlanıyor. Tam da bu yüzden farklı işletmeler için ürün ve hizmetler geliştiren şirketlerin de pazarlama faaliyetlerine ağırlık vermesi, rekabette öne geçebilmek için arama motoru sorgularında rakip markalardan daha üstlerde yer alması gerekiyor. İşte tam da burada, sahneye B2B içerik pazarlaması kavramı çıkıyor.
B2B içerik pazarlaması, işletmeler için profesyonel ürün ve hizmetler satan B2B markaların, içerik stratejileri geliştirerek ve bu stratejiler doğrultusunda içerik üretimi yaparak hedefledikleri potansiyel müşterileri çekmek için kullandıkları pazarlama yönteminin adıdır. Content Marketing Institute verilerine göre 10 B2B pazarlama profesyonelinden 7’sinin kullandığı B2B içerik pazarlaması, işletmeler için çoğunlukla düşük bütçeli, ancak uzun vadede güçlü etkileri olan bir pazarlama yöntemi olarak öne çıkıyor. Zira nitelikli bir içerik, uzun yıllar güncelliğini, eğiticiliğini, bilgilendirici yönünü korumayı başarıyor ve arama motorunda güçlü sıralamalar edinerek B2B marka bilinirliğine güçlendiren araçlara dönüşüyor. Hedef kitlelerin ilgi duyabileceği B2B içerik üretiminin temel faydaları şu maddelerle özetlenebiliyor:
Marka otoritesi: Bir markanın uzmanlık alanına dair ürettiği içerikler, o markanın sektörüne ve yürüttüğü işe dair bilgi birikimini ortaya koymasının bir yolu sayılıyor. Marka otoritesinin nitelikli içeriklerle ispatlanması, potansiyel müşterilerde B2B şirkete dair güven oluşturuyor.
Arama motoru görünürlüğü: Doğru anahtar kelimelerle, SEO dostu bir biçimde kaleme alınan B2B içerikler, arama motorları tarafından da otorite kabul ediliyor. Bu durum, markaların içerik sayfalarıyla arama motoru sorgularında ön sıralara çıkmasını beraberinde getiriyor.
Eğitici görev: B2B ürün ve hizmetler, çoğu zaman doğaları gereği karmaşık olabiliyor. Örneğin bulut bilişime dair ürün ve hizmetler, dijital dönüşüm konusunda fikirleri sınırlı olan müşteriler için kataloglar üzerinden anlaşılamayabiliyor. Bu noktada eğitici blog içerikleri, vaka çalışmaları ve teknik dokümanlar, hem o konu hem de ürün ve hizmetler hakkında eğitici bir rol üstlenebiliyor.
Rekabet avantajı: Nitelikli içeriklerle az bilinen konularda güçlü bir bilgi birikimi sergileyen markalar, rakiplerine karşı da avantaj elde ediyor.
Organik müşteri edinimi: B2B pazarlamacılar, B2B içerik pazarlama stratejileri kapsamında ürettikleri içerikleri B2B satış hunisinin bir aşaması olarak konumlandırıyor. Örneğin bir teknik doküman veya araştırma raporuna formla erişim sağlamak, bir aday müşteri havuzu oluşturmak anlamına da geliyor.
B2B içerik pazarlaması yapmaya karar verdiyseniz, her pazarlama faaliyetinde olduğu gibi, yola bir içerik stratejisi belirleyerek çıkmanız gerekiyor. Bunu yaparken ilk olarak seslendiğiniz hedef kitleyi ve o kitlenin beklentilerini anlamaya odaklanmanız öneriliyor. Örneğin bir işletmenin karar vericisi konumunda bulunan üst düzey bir yöneticiye ulaşacağınız dil ve söylemlerle, bir teknik yetkiliye ve satın alma profesyoneline ulaşacağınız söylemler, kişilerin uzmanlık alanları ve değer algıları açısından farklılık gösteriyor.
İkinci adımda devreye içerik denetimi giriyor. İnternet sitenizin, önceki içerik pazarlaması denemelerinizde ürettiğiniz eski içeriklerin, sosyal medya kullandığınız ses tonunun ve içeriğe dair diğer başlıkların ayrıntılı bir biçimde değerlendirildiği bu süreç, potansiyel içeriklerinizin performansını en yüksek seviyeye çıkarmanızı ve gelecek dönemdeki içerik stratejinizi kapsamlı bir biçimde belirlemenizi mümkün kılıyor.
Sonraki aşamada B2B içerik pazarlaması stratejileriniz kapsamında ürettiğiniz içerikleri satış hunisine doğru bir biçimde bağlamak geliyor. Bu noktada farklı içerik türlerinin hizmet ettikleri amaçları anlamak, buna göre eyleme davet eden call-to-action butonlarını veya diğer öğeleri tasarlamak, hangi söylemlerin hangi sayfalarda daha işlevsel olabileceğini düşünmek için bol bol vakit ayırmanız gerekiyor.
Tüm araç setinizi hazırladınız, B2B içerik pazarlaması yol haritanıza karar verdiniz ve tüm süreçlerde antant kaldınız. İçerik denetimi süreçlerinin ardından, yeni stratejiniz ışığında yeni içerik üretimlerine başlamaya karar verdiniz. İşte, B2B pazarlama profesyonellerinin en sık kullandığı B2B içerik pazarlaması örneklerini, aşağıda listeliyoruz.
B2B blog içerikleri, istikrarlı olarak üretildiğinde ve düzenli olarak güncellendiğinde B2B şirketler için en güçlü aday müşteri üretimi araçlarına dönüşen içerik pazarlaması öğelerinden biri olarak öne çıkıyor. Şirketinizin faaliyet gösterdiği sektöre ilişkin oluşturacağınız SEO dostu blog içerikleri, "Nedir?", "Nasıl yapılır?", "Farkları nelerdir?" gibi temel sorulara yanıt vererek müşterilerinizin basit arama motoru sorguları üzerinden internet sitenize ulaşmasının kapısını aralıyor. İnternet sitenize bir kez giren ve ürettiğiniz nitelikli içeriklerle etkilediğiniz aday müşterileri içeride tutmak ve satışa dönüştürmek de çok daha kolay oluyor.
Her ne kadar içerik pazarlaması mitleri içinde blog içeriği üretmenin içerik pazarlaması için yeterli olduğu kanısı olsa da, sektördeki uzmanlığını kanıtlamanın en iyi yollarından biri, hâlihazırda bu uzmanlıkla hizmet verdiğiniz ve memnun ettiğiniz müşterileri konuşturmaktır desek, ne dersiniz? Bir müşterinizle imza attığınız ve müşterinizin iş süreçlerine yaptığınız olumlu etkiyi özetlediğiniz bir vaka çalışması veya başarı hikayesi, aday müşterilerinizin gözünde marka güveninizi yükseltmenizi kolaylaştırıyor.
Yukarıda da belirttiğimiz gibi, sektörel uzmanlığınızı daha hacimli, görece daha teknik bir biçimde anlattığınız ve örneğin bir PDF doküman olarak sunduğunuz teknik dokümanlar, aday müşteri kanallarına dönüşebiliyor. Nitelikli içeriklerle örülmüş, verilerle güçlendirilmiş, sektörel uzmanlığın güçlü bir tasarım ve iddialı söylemlerle sunulduğu teknik dokümanları indirmek için isim, e-posta adresi, telefon numarası gibi bilgilerini giren kişiler, satış ekiplerinin ilerleyen günlerde soğuk satış için ulaşabileceği aday müşteriler sayılabiliyor. Teknik dokümanlar kadar, şirketinize ait araştırma raporları da benzer bir işlev üstlenebiliyor. Kullanıcı verilerinden öne çıkan içgörüleri, güzel bir tasarımla indirilebilir doküman haline getirin ve yalnızca bilgi paylaşan kullanıcıların erişimine açın. İşte bu kadar.
Dünyaca ünlü pek çok şirket, içerik üretimi kaslarını güçlendirerek yazılı içeriğin ötesine geçmeyi ve potansiyel müşterilerini podcast ve webinar gibi görsel/işitsel içeriklerle etkilemeye odaklanıyor. Sektörel bilgi birikiminizi zaman zaman uzmanların katılımıyla kaydedeceğiniz podcast ve webinar’lar aracılığıyla anlatmak, yazı okumaya vakti olmayan müşterileri yakalamayı kolaylaştırabiliyor.
Şimdiye kadar hep içeride, sahip olduğunuz medya kanallarında üretebileceğiniz içeriklerden söz ettik; ancak hangi ölçekten olursa olsun, B2B şirketlerin kazanılmış medya fırsatlarını da değerlendirmesi gerektiğine inanıyoruz. Online PR sayesinde dijitalleşen basın bülteni dağıtımı süreçleri ise kazanılmış medya elde etmenin en kolay ve bütçe dostu yöntemlerinden biri olarak öne çıkıyor. Sektörel uzmanlığınızı potansiyel müşterilerinizin karşısına güvenilir haber kaynaklarında yayımlanan basın bültenleri, özel haber çalışmaları ve röportajlarla çıkarmak, yalnızca kendi sitenizde değil, internetin genelinde daha olumlu bir görünüm elde etmenizi kolaylaştırıyor.
Esas işiniz pazarlama değilse, yukarıda anlattıklarımız gözünüzü biraz olsun korkutmuş olabilir. 2 B2B pazarlama uzmanından biri, içerik pazarlaması süreçlerinin bir kısmının üretiminde içerik ajansları gibi kuruluşlarla işbirliği yaparak dış kaynak kullandığını söylüyor. Online PR Servisi B2Press de hem basın bülteni dağıtımı hizmetleriyle, hem de B2Press Plus adını verdiği içerik üretimi paketleriyle B2B markanızın ihtiyaç duyduğu tüm yazılı içerik ihtiyaçlarına nitelikli editörlerin kaleme aldığı içeriklerle yanıt vermeyi başarıyor. Sizi ve markanızı iyi anlayan, içerik stratejinize uygulanabilir ve uzun vadeli katkılarda bulunan B2Press editörleri, güçlü içeriklerle bir online kurumsal kütüphane oluşturmayı, kazanılmış medya olanaklarından yararlanmayı, marka otoritenizi içerikler üzerine inşa etmeyi yalın, kolay ve hızlı bir sürece dönüştürüyor. Zira gazetecilik geçmişleri olan, medyanın dilinden anlayan B2Press editörlerinin B2Press Plus hizmetini tercih eden müşterilere sunabileceklerinin sınırı göğe kadar uzanıyor.
Dilerseniz B2Press’in 50’den fazla ülkede sunduğu basın bülteni dağıtımı hizmetinden yararlanın, dilerseniz B2Press Plus kapsamında içerik denetimi ve internet sitesi metni oluşturma süreçlerini B2Press editörlerinin yetenekli kalemlerine emanet edin. Dilerseniz B2Press, B2B internet sitenizin kurumsal blogu için düzenli içerikler üretsin ve sektörel uzmanlığınızı sizin yerine konuştursun, hatta şirketinize ve iş alanınıza uygun teknik dokümanlar hazırlasın. Sosyal medya hesaplarınıza sektörel bilgi birikiminizi ortaya koyabileceğiniz nitelikli içerikler üretsin. Markanızın “Hakkında” metinlerini, söylem setlerini, sizinle birlikte oluştursun. B2Press Plus hizmetleri kapsamında yazılı içerik üretiminde sınır tanımayan ve portföyünde pek çok B2B şirket barındıran Online PR Servisi B2Press’in sizin için yapabileceklerini keşfetmek için teklif formunu doldurun, size en kısa sürede ulaşalım.
